國際工程項目投標原則和策略

　　投標原則和投標策略是決定投標成功與否的關(guān)鍵因素。對于投標人來(lái)講，即使他擁有強有力的投標團隊和周密的工作計劃，但如缺乏投標原則和投標策略，也很難取得成功。因為在投標競爭中，手段是五花八門(mén)的，情況也是錯綜復雜的，投標人不能書(shū)生意氣，或按常規行事。本文主要論述投標人如何為項目投標制訂正確的指導方針，如何采用正確的謀略，用有限的資源取得最大的經(jīng)濟效果。
投標原則
　　投標原則是投標人在投標中必須遵守的規則，由于投標是基于業(yè)主給定的工期、施工環(huán)境和施工條件的前提下，又由于投標是一個(gè)系統工程，參加投標的人員眾多，涉及不同專(zhuān)業(yè)、不同工序，為了計算口徑統一、費用劃分清楚，必須確定投標原則。確定投標原則的工作主要有：
    1、貨幣及匯率
　　由于一個(gè)國際工程項目的成本費用涉及項目所在國、中國和其它第三國發(fā)生的成本和費用，因此涉及的貨幣也就至少為三種，即當地幣、人民幣和外匯，而投標書(shū)中的投標價(jià)格一般為當地幣，那么當地幣與外匯的匯率、人民幣與外匯的匯率就成為投標時(shí)要解決的問(wèn)題。
　　一般國際工程項目在招標時(shí)會(huì )確定一個(gè)當地幣與外匯的匯率，通常為投標截止日前28天當天項目所在國中央銀行的外匯牌價(jià)的中間價(jià)，這個(gè)匯率在整個(gè)項目實(shí)施期間不變，無(wú)論今后匯率發(fā)生何種變化。
　　而人民幣與外匯的匯率，則需要投標人自己確定，一般可以按投標人的經(jīng)驗來(lái)確定。沒(méi)有經(jīng)驗的投標人要在咨詢(xún)業(yè)內人員后確定。
    需要提請投標人注意的是，由于當地幣與外匯的匯率不斷變化，又由于人民幣對外匯尤其是美元的匯率不斷變動(dòng)，因此，匯率是項目投標乃至實(shí)施時(shí)的一個(gè)重要風(fēng)險。匯率確定得不準確，要么無(wú)意中抬高了標價(jià)使投標人落標，要么中標后出現虧損。 　　
    匯率的確定是重要的投標原則。
    2、當地貨幣與外匯的比例
　　通常，國際工程項目允許投標人提出支付一定比例外匯的要求，無(wú)論資金來(lái)源于當地政府還是國際金融機構。當地政府都希望該項目能在當地多取用一些生產(chǎn)要素和資源，而投標人的標價(jià)中當地幣比例的高低是投標人準備使用多少當地資源的標志，因此當地貨幣的比例大小是評分標準之一。外匯比例高時(shí)，表明投標人對當地貨幣信心不足，可能導致業(yè)主不悅，會(huì )影響評標時(shí)的得分率；外匯比例低時(shí)，又會(huì )增加承包商的風(fēng)險，尤其在外匯管制國家，用當地幣兌換外幣時(shí)會(huì )受到嚴格限制，匯出境外更困難。因此，合適的外匯比例是非常重要的投標原則。
　　通常的做法是，分別計算出需要在當地支出的成本及費用（當地幣），以及需要在中國和第三國支出的成本費用（外匯），不可預見(jiàn)費可按一半外匯一半當地幣計，預期利潤按外匯計，再考慮當地貨幣的匯率變動(dòng)（一些非洲國家尤其要充分考慮），這時(shí)可以確定當地幣和外匯的比例。通常，在外匯管制國家可以把當地幣比例確定得相對低一些，即使有些不足，也可以用外匯來(lái)?yè)Q取當地幣。
　　由于外匯作為硬通貨的堅挺性，而當地貨幣（尤其在一些非洲國家）相對疲軟，每年都存在一定程度的通貨膨脹，導致當地幣幣值下降。當合同規定有價(jià)格調整條款時(shí)，適當提高當地貨幣的比例，能夠獲得相當豐厚的價(jià)格上漲的補償，這時(shí)不妨把當地幣比例確定得相對高一些。如果沒(méi)有價(jià)格調整條款，則應把外匯比例確定得相對高一些。
     3、當地工人和中國工人的比例
　　對外籍勞工沒(méi)有限制的國家，可以不必考慮使用當地工人，這樣也就不必考慮當地工人和中國工人的比例問(wèn)題。
　 絕大多數國家，出于保護本國勞動(dòng)力市場(chǎng)的考慮，往往制定法律法令，規定每簽發(fā)一個(gè)外籍勞工的工作許可，承包商必須雇用一定數量的當地工人，并會(huì )有勞動(dòng)局的官員定期到承包商的工地檢查。對這樣的國家，投標人必須考慮當地工人和中國工人的比例問(wèn)題。
　　在另外一種情況下，由于當地工人的工費低廉，雇用當地工人可以降低工費，從而降低標價(jià)，提高投標人的競爭力，增加項目利潤。對這樣的國家，投標人也需要確定當地工人和中國工人的比例。
　　隨著(zhù)中國勞動(dòng)力成本不斷提高，人民幣不斷升值，出國勞務(wù)人員的工資水漲船高，承包商必須善于利用當地市場(chǎng)勞動(dòng)力資源，保持和提高自己的競爭能力。使用當地勞動(dòng)力，能給當地人民帶來(lái)實(shí)惠，也是承包商融入當地社會(huì )，實(shí)現可持續發(fā)展的重要手段。
　　使用多少當地工人，依賴(lài)于中國工長(cháng)的水平，也取決于工種的技術(shù)復雜程度。在非洲，一個(gè)中國工長(cháng)可帶5～20個(gè)當地工人。管理水平比較高的工長(cháng)，可把當地工人分成小班組，他只需要管理帶班的當地人。
　　由于歷史、文化及生活習慣的差異，當地工人的工效往往不能和中國工人相比，使用當地工人要考慮一定的工效折減系數。
　　使用當地工人，需要對他們進(jìn)行培訓。
    4、材料費中的幾個(gè)百分比
　　根據施工組織中的材料計劃表，可以確定項目主要材料的數量，如砂、石、水泥、鋼筋、木材等，但不是所有材料的數量在投標階段都必須羅列清楚，這樣既不可能做到，又沒(méi)有必要。根據“二八理論”，投標人只需要把主要材料考慮清楚，其它零星材料只考慮一個(gè)百分數即可，根據這個(gè)百分數確定零星材料的總價(jià)，從而獲得整個(gè)項目材料的價(jià)格。這個(gè)百分數即投標原則。
　　海運費的計算很復雜，它包括啟運港口的倉儲費、裝卸費、短途運輸費、商檢費、保險費、海運費，抵達港的清關(guān)代理費、港口費、滯港費（如發(fā)生），抵達港到工地的運費等，除海運費以外，其它都難以一一準確計算，這時(shí)可以根據材料總價(jià)確定一個(gè)百分數，作為這些運雜費的總和。在不同的國家，由于運距的長(cháng)短不一，定期班輪的密疏不一，運費是不同的，因此百分數的確定，既要依據調查數據，更依賴(lài)投標人的經(jīng)驗。
    5、機械折舊率
　　機械折舊率也是一個(gè)需要確定的投標原則。機械原值包括購置費、運費、關(guān)稅、增值稅等，機械原值是按折舊率逐步進(jìn)入項目成本的。在國際工程項目中，由于國際經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，機械的折舊面臨兩個(gè)問(wèn)題需要確定：一是投標人打算長(cháng)期在項目所在國經(jīng)營(yíng)，還是一個(gè)項目結束后，很難保證后續項目，從而無(wú)法考慮長(cháng)期經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題；二是通用機械和專(zhuān)用機械的折舊率是不一樣的。
　　如果在該國能夠長(cháng)期經(jīng)營(yíng)，機械折舊率的確定要容易得多。但如果只有一個(gè)項目，并不知道是否有后續項目時(shí)，這時(shí)機械折舊就很難確定。
　　如果是通用機械，由于在工程結束后很容易轉移到另一個(gè)項目上去使用，或很容易在二手機械市場(chǎng)上銷(xiāo)售出去，這時(shí)折舊的年限可以長(cháng)一些，從而降低項目成本，提高投標人的競爭力。而專(zhuān)用設備，由于不知是否有新的后續項目，且難以在二手設備市場(chǎng)出售給其他人，這時(shí)應考慮提足折舊甚至一次性進(jìn)入項目成本，而不管項目工期多長(cháng)，從而降低投標人的風(fēng)險。
　　由于不同的承包商對不同機械的折舊率的規定是不一樣的，而各國會(huì )計制度中對機械折舊率的規定也是不一樣的。當承包商內部確定的機械折舊率和當地規定的機械折舊率不一致時(shí)，可以通過(guò)財務(wù)賬目的處理，使其達到滿(mǎn)足所在國規定的會(huì )計記賬要求。 
    6、價(jià)格調整條款中工料機的權重
　  對于有價(jià)格調整條款的項目，要確定價(jià)格指數的來(lái)源和工料機的權重。
　　指數來(lái)源一般取自政府公告，業(yè)主和承包商只需取得并遵守。
　　而工料機的權重，投標人在投標時(shí)事先要確認并在中標后簽約談判時(shí)再次和業(yè)主確認。由于權重決定承包商獲得額外補償支付的多少，投標人如能把預期漲價(jià)的生產(chǎn)要素權重確定得高一些，那么當這種生產(chǎn)要素漲價(jià)時(shí)，就能獲得更多的補償。如果反之，投標人將遭受損失。但權重的設置也不能太不平衡，太不平衡時(shí)，在簽約談判中，業(yè)主會(huì )調整過(guò)來(lái)。為了正確地確定權重，詳細周密的市場(chǎng)調查是十分必要的，要摒棄賭博心理，科學(xué)確定權重，尤其要避免物價(jià)上漲快的生產(chǎn)要素權重確定過(guò)低。
　　由于權重確定的重要性，因此投標人要把權重的確定作為重要的投標原則，慎重處理。
    7、風(fēng)險費
　　即使投標人在投標階段對所有可能發(fā)生的費用作出了正確的估算，但由于工程項目受環(huán)境、施工條件、人為因素等的影響，你預測可能要發(fā)生的事，往往沒(méi)有發(fā)生，你完全沒(méi)有預料到的事，卻出乎意料地碰上了。
　　意外事故屬于偶然發(fā)生的，而且每項工程情況可能都不一樣，無(wú)法事先估計出它可能出現或肯定不出現，也難以列表說(shuō)明各種意外事故。不考慮這些意外事故發(fā)生導致的額外費用是不明智的，全部考慮這些事故發(fā)生，必然導致高價(jià)失標。因此，投標人必須考慮一筆風(fēng)險費用并打入投標總價(jià)中。
　　根據經(jīng)驗，應在報價(jià)時(shí)考慮風(fēng)險費用，用于不可預見(jiàn)的意外事項發(fā)生時(shí)的額外支出。
    8、利潤率
　　從事國際工程項目實(shí)施的目的是為了追逐利潤，投標人根據投標策略、能力以及預期，可以確定項目利潤率。過(guò)去有人曾提出“低報價(jià)中標，索賠賺錢(qián)”，在這個(gè)觀(guān)念影響下，為了盡快實(shí)現“走出去”的目標，有些投標人以零利潤報價(jià)，這種做法不可取，因為風(fēng)險太大，也違背了“走出去”的目的。
    每個(gè)國際工程項目都應當在投標前確定一個(gè)利潤率。

投標策略
　　投標策略是五花八門(mén)的，而且在這個(gè)項目上適用的，不一定在那個(gè)項目上也適用。投標策略和投標原則是有區別的。投標原則是每個(gè)投標項目必須遵守的規則，而投標策略在不同的項目上可采用不同的策略。常用的投標策略有：
    1、比選方案。
　　國際工程項目招標時(shí)，經(jīng)常會(huì )在"技術(shù)規范”中規定或推薦一種施工方案，稱(chēng)為正選方案，這是業(yè)主或咨詢(xún)工程師在面臨多個(gè)投標人投標的情況下，為了在同一基礎上評價(jià)投標人的投標價(jià)格。因此，投標人必須按招標文件中規定的施工方案進(jìn)行施工組織設計和標價(jià)計算。
　　在許多情況下，由于一個(gè)工程的實(shí)施有多種施工方案可以選擇，招標文件中規定或推薦的方案不一定是投標人認為的最佳方案，業(yè)主或咨詢(xún)工程師有時(shí)也會(huì )建議投標人提出他自己認為的最佳的施工方案，作為比選方案。而投標人在研究了標書(shū)、對現場(chǎng)進(jìn)行了調查后，也可以主動(dòng)提出比選方案，展示自己的實(shí)力。
　　比選方案的提出，一定要基于以下三點(diǎn)：比正選方案能縮短工期；比正選方案能降低造價(jià)；比正選方案既縮短工期又降低造價(jià)。如果不是上述情況，投標人不宜提出比選方案。是否在投標書(shū)中提出比選方案，是投標人的投標策略。
    2、聯(lián)合體投標
　　聯(lián)合體是指合營(yíng)體（JV-Joint Venture）或合包集團（Consortium）。合營(yíng)體和合包集團在具體運作上，尤其是在各成員的責權利上是有區別的。合營(yíng)體側重共同承擔履約責任，各成員相互之間的關(guān)系更密切。合包集團強調各負其責，各成員相互之間首先承擔各自責任，然后才是連帶責任。 　
　　以聯(lián)合體參加國際工程項目資審及投標，主要是為了如下目的：為了享受當地優(yōu)惠，通常當地公司參加投標時(shí)，享受7.5%的價(jià)格優(yōu)惠，有些國家更高，甚至能達到15%；受到投標人自身資源的限制，在一家公司參加資審及投標不能滿(mǎn)足條件時(shí)，或一家公司參加投標、實(shí)施項目很困難時(shí)；為了降低投標或實(shí)施項目的風(fēng)險；減少競爭對手；強強聯(lián)合、優(yōu)勢互補，提高投標人的競爭能力。
　　投標人在組成聯(lián)合體時(shí)，可以選擇國際上的承包商作為合作伙伴或分包商，也可以選擇國內的承包商作為合作伙伴或分包商，還可以選擇當地的承包商作為合作伙伴或分包商。無(wú)論選擇何種合作伙伴，必須符合招標文件中規定的要求，簽訂相應的協(xié)議。一般地，在資格審查階段，應簽訂聯(lián)合體備忘錄（MOU）；在投標階段，要簽訂聯(lián)合體協(xié)議（Agreement）；在項目中標后，要確定聯(lián)合體章程。在這些文件中，最主要的要明確聯(lián)合體各成員的股份比例、誰(shuí)是牽頭方、各成員的的分工、各成員的責任權利義務(wù)，以及項目追蹤期間各種費用的分擔。
　　聯(lián)合體可以以一個(gè)新的名稱(chēng)對外，也可以以牽頭方的名稱(chēng)對外，有時(shí)以聯(lián)合體當地合作伙伴的名義對外，以增強聯(lián)合體的親和力。
     3、有條件投標
　　一般來(lái)說(shuō)，招標文件中合同條件等文件是不能改動(dòng)的，面對投標人不能接受的合同條件時(shí)，投標人除了放棄投標這一極端行為外，還可采用有條件投標的策略。
　　如合同中通常會(huì )有“甲方在招標文件中提供的詳細初步設計圖，不能減少承包商的責任，承包商不能憑借圖紙中的某些錯誤或遺漏來(lái)追究業(yè)主的責任�！蓖稑巳俗x到類(lèi)似文字時(shí)，自然會(huì )想到業(yè)主或咨詢(xún)工程師企圖利用這樣不公正的合同條件，將本應由業(yè)主或咨詢(xún)工程師負責并承擔費用的責任強加到承包商頭上。
　　面對類(lèi)似的情況，投標人采取的應對措施就是提出一個(gè)有條件的報價(jià)。有條件報價(jià)主要指下列兩種做法：一是按正常情況作價(jià)，用文字說(shuō)明附帶一些條件。二是在正常報價(jià)的情況下，外加15％～20%的成本和費用，用這筆費用來(lái)應付可能出現的不測事件帶來(lái)的損失，并說(shuō)明，如果業(yè)主或咨詢(xún)工程師同意修改合同條款或刪除一些承包商不愿意接受的條件的話(huà)，投標人可以考慮降價(jià)。
　　這樣，投標人可以在規定的時(shí)間前把標投出去，獲得參與競爭的機會(huì )。又由于在投標文件中事先設立了條件，可以使自己免除或降低中標后項目實(shí)施的風(fēng)險。
　　在評標階段，投標人如能獲得優(yōu)先中標人（Prefered bider or prefered candidate）資格的話(huà)，就有機會(huì )和業(yè)主及咨詢(xún)工程師就合同簽約進(jìn)行談判，也就有了討價(jià)還價(jià)的機會(huì )。譬如，如能對合同條件進(jìn)行一些修改，標價(jià)可降低。很少有這樣的業(yè)主或咨詢(xún)工程師，當他得知為了一些明顯不合理的條款或苛刻條款，要付出高昂的代價(jià)時(shí)，仍然堅持保留這些條款的。
    4、不平衡報價(jià)
　　對于大型項目，尤其是EPC項目或設計施工項目等總價(jià)合同，由于涉及大量的設備材料的訂貨采購，承包商在工程預付款之外往往還需墊付大量的資金，而在開(kāi)工之初一段時(shí)間，由于工程沒(méi)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，這些資金幾乎沒(méi)有收回或收回很少，同時(shí)拖延了整個(gè)項目成本費用的回收時(shí)間，導致承包商為工程墊付的資金的利息變成了一筆很可觀(guān)的財務(wù)費用。這時(shí)，可以采用不平衡報價(jià)的策略。
　　所謂不平衡報價(jià)，就是投標人在業(yè)主和咨詢(xún)工程師許可的范圍內，在保持總價(jià)不變的情況下，提高早期施工項目的單價(jià)，而對后期施工項目降低單價(jià)。
　　采用這種投標策略需要注意的是潛在的風(fēng)險，加價(jià)或減價(jià)均要考慮一定的限度，不能超出合理范圍，因為實(shí)際工程量和BQ單中的工程量可能不一樣，當加價(jià)科目的實(shí)際工程量減少，而減價(jià)科目的工程量增加時(shí)，承包商將面臨滅頂之災。因此不平衡報價(jià)需要建立在對現場(chǎng)情況有詳盡了解的基礎上。
　　在對現場(chǎng)情況作了詳盡的了解之后，另一種不平衡報價(jià)的方法也可以采用。即：對于工程量明顯被低估的項目，適當提高單價(jià)；而對于工程量被高估的項目，適當報出低價(jià)，這時(shí)在總價(jià)不變的情況下，實(shí)際工程量的增減發(fā)生時(shí)，承包商將獲得更多收益。
　　業(yè)主和咨詢(xún)工程師為了防止承包商過(guò)分的不平衡報價(jià)，往往在合同中規定“如果工程量表（BQ）中所估算的工程量超過(guò)或不足20%，考慮到這種變化在費用上的影響，就需另定新的單價(jià)”。這一條款在抑制承包商采用不平衡報價(jià)的投機行為時(shí)也保護了承包商。因為，如果某項工程大量減少，單價(jià)不變，將會(huì )使承包商喪失施工機械和管理費用中的大部分。反之，工程量大量增加，還會(huì )影響工期，為了加速進(jìn)度，承包商需增加施工機械和管理費用。
　　另外，對有些國家政府預算的項目，出于對該國政府預算的不確定性的擔憂(yōu)，這時(shí)可采用這樣的策略，即工程量確定的項目?jì)r(jià)格高，工程量不能確定的項目即工程量有可能被取消的項目?jì)r(jià)格低，這也是不平衡報價(jià)的一種。
    5、多個(gè)標段項目的投標策略
　　多個(gè)標段的大型項目有兩種情況，一種是若干標段同時(shí)招標，如一個(gè)大型水電站項目中按專(zhuān)業(yè)不同分為大壩土建、電力設備安裝、輸變電、道路等多個(gè)標段。另一種是由于業(yè)主資金籌措的原因和各標段設計完成時(shí)間原因，若干標段要在不同時(shí)間分別招標，如一條國家級公路項目，在數年之內分段招標實(shí)施。
　　在前一種情況下，業(yè)主和咨詢(xún)工程師把一個(gè)大項目切成幾個(gè)標段招標，是為了降低對投標人的要求，從而吸引更多的投標人參加投標，通過(guò)激勵競爭達到降低造價(jià)的目的，同時(shí)也是為了找到更專(zhuān)業(yè)的承包商實(shí)施相應的項目。這時(shí)投標人要對工程項目的情況進(jìn)行分析，尤其是對其他投標人的情況作出仔細分析，避免和真正的對手面對面競爭，找到一個(gè)或數個(gè)最有利的標段投標。業(yè)主和咨詢(xún)工程師把數個(gè)標段授給同一個(gè)承包商的可能性極小。
　　對于后一種情況，中標第一段的承包商是最有利的，后面各段的標價(jià)往往會(huì )越來(lái)越低，這時(shí)投標人要有清醒的認識，對后續標段要么接受低價(jià)，要么不投標。因為這時(shí)投出高價(jià)是很難被業(yè)主接受的，而且會(huì )面臨已在現場(chǎng)的承包商的競爭。當然，如果中標第一個(gè)標段的承包商實(shí)施失利，則對后來(lái)的投標人來(lái)說(shuō)是絕好的機會(huì )，因為這時(shí)業(yè)主和咨詢(xún)工程師可能會(huì )意識到是第一個(gè)標段的標價(jià)過(guò)低才導致承包商實(shí)施失利，業(yè)主可能會(huì )在下個(gè)標段接受較高的價(jià)格。
    6、高價(jià)競標
　　很難說(shuō)高價(jià)競標是一個(gè)投標策略，但投標人在下列情況下使用高價(jià)競標，能使投標人保持自己的聲譽(yù)，保持和業(yè)主工程師的關(guān)系，或許真的能抄到一條大魚(yú)。
   （1）項目是本地區很重要的項目，是投標人的特長(cháng)，不參與這個(gè)項目的投標會(huì )引起業(yè)主對投標人的不當猜疑；
   （2）業(yè)主極力邀請投標人參加，投標人不參加時(shí)，將得罪業(yè)主，不利于以后拿標；
   （3）投標人在當地已獲得類(lèi)似項目，資源一時(shí)調配不開(kāi)，不愿意再中標新的工程，而又不能不參加投標時(shí)。（資料來(lái)源：項目管理者聯(lián)盟）