系統集成商業(yè)務(wù)發(fā)展的五點(diǎn)看法　

    系統集成商作為同時(shí)掌握特定領(lǐng)域行業(yè)知識和供應商提供的先進(jìn)自動(dòng)控制平臺的集成技能的解決方案提供者，在整個(gè)價(jià)值增值傳遞的過(guò)程中具有獨特的優(yōu)勢，發(fā)揮著(zhù)舉足輕重的橋梁作用。那么系統集成商的核心價(jià)值對整個(gè)價(jià)值鏈當中其他對象產(chǎn)生什么影響呢？通過(guò)提供項目咨詢(xún)，系統設計，編程實(shí)施，安裝調試以及培訓支持等系統服務(wù)，系統集成商滿(mǎn)足了用戶(hù)提高生產(chǎn)系統自動(dòng)化程度的根本需求，實(shí)現了用戶(hù)的投資價(jià)值。
    系統集成供應商往往提供的是一種適合某個(gè)行業(yè)或某些領(lǐng)域的應用平臺，在此基礎之上，系統集成商將自己的工程經(jīng)驗和對特定應用對象工藝要求的理解轉化為一種應用解決方案，并通過(guò)工程實(shí)踐，將供應商提供的應用平臺的價(jià)值進(jìn)行了個(gè)性化提升。這種增值的過(guò)程對供應商最終贏(yíng)得客戶(hù)的滿(mǎn)意度以及業(yè)界認可起到了至關(guān)重要的作用。當然，一種優(yōu)秀的控制平臺對于系統集成商淋漓盡致地發(fā)揮其價(jià)值，也會(huì )起到相得益彰的作用。正是由于系統集成商在整個(gè)供應鏈中發(fā)揮的這種核心價(jià)值作用， 因此各大系統集成供應商都十分重視對系統集成商的支持和發(fā)展工作，而最終用戶(hù)也期待著(zhù)有更多有所作為的系統集成商出現在企業(yè)IT改造的各個(gè)工程現場(chǎng)。隨著(zhù)系統集成行業(yè)競爭程度的全面加劇，系統集成商之間的競爭也越來(lái)越劇烈。IT市場(chǎng)發(fā)展的趨勢是更加透明化，市場(chǎng)競爭的機制和規則也越來(lái)越有序和公正。面對這樣的競爭形勢，要想在市場(chǎng)中取得一席之地就必須順應IT市場(chǎng)分化發(fā)展的大勢，不斷積累和培育自身的核心競爭力。
    通過(guò)培育夯實(shí)的技術(shù)實(shí)力，不斷優(yōu)化和提升自身項目管理和企業(yè)運營(yíng)的水平，在業(yè)界創(chuàng )造更多的成功業(yè)績(jì)并建立良好的商業(yè)信譽(yù)，以不斷降低的總體擁有成本，將最大化的增值解決方案和服務(wù)提供給最終用戶(hù)，并以此贏(yíng)得長(cháng)久的客戶(hù)信賴(lài)，才是取勝之道。
這里簡(jiǎn)要地談幾點(diǎn)支持系統集成商業(yè)務(wù)發(fā)展的看法，與系統集成行業(yè)的朋友們交流共享，希望多提批評意見(jiàn)。
1） 確立行業(yè)發(fā)展重點(diǎn)，以專(zhuān)業(yè)化建立優(yōu)勢。
    國內從事系統集成的公司有很多種類(lèi)型，但一個(gè)突出的特點(diǎn)是，很多公司的誕生都是國有科研院所和行業(yè)設計單位在市場(chǎng)化的過(guò)程中分離，轉制的結果。因此，在公司成立之初工程公司就繼承了某些特定領(lǐng)域或行業(yè)的工藝知識和開(kāi)發(fā)技術(shù)，這為公司的發(fā)展打下了良好的基礎。市場(chǎng)的起伏波動(dòng)，帶來(lái)了行業(yè)利潤分配上的波動(dòng)和不均衡，這很容易會(huì )使系統集成商分散自己的資源和投入，改變既定的行業(yè)發(fā)展方向和布局，甚至不惜以丟掉原有行業(yè)的優(yōu)勢地位，來(lái)?yè)Q取另一個(gè)行業(yè)的存在，這很不利于基礎優(yōu)勢地位的建立。市場(chǎng)競爭法則的殘酷性在于，無(wú)論你多么優(yōu)秀，一個(gè)項目最后只能屬于一個(gè)贏(yíng)家。只有行業(yè)存在，沒(méi)有行業(yè)優(yōu)勢是很難成為這個(gè)最后的贏(yíng)家的。對于一個(gè)系統集成商而言，比較理想的業(yè)務(wù)布局是，成功的培育出一個(gè)優(yōu)勢行業(yè)，占其總業(yè)務(wù)量的50%以上，同時(shí)在相關(guān)領(lǐng)域上，發(fā)展形成另一個(gè)占業(yè)務(wù)30%以上比重的第二行業(yè)，這樣以來(lái)，既有業(yè)務(wù)持續發(fā)展的專(zhuān)業(yè)基礎，也具備了一定抵御市場(chǎng)波動(dòng)的能力。
2） 選擇合適的IT供應商，建立長(cháng)期發(fā)展聯(lián)盟。
    選擇一家主要的IT供應商并建立持續共同發(fā)展的聯(lián)盟關(guān)系，對于系統集成商而言是至關(guān)重要的。因為一個(gè)致力于與系統集成商共同發(fā)展的優(yōu)秀的IT供應商，不僅可以對系統集成商的集成服務(wù)提供強大的平臺和品牌支撐，也可以對系統集成商企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生積極的文化影響、這對顯著(zhù)提升其系統集成的用戶(hù)價(jià)值非常重要。一般而言，在同一時(shí)期同時(shí)與幾家IT公司建立合作伙伴關(guān)系的做法，在短期利益上可能獲利，但長(cháng)期而言，不利于公司發(fā)展并確立自己的品牌優(yōu)勢，也很難建立實(shí)質(zhì)性的持久合作關(guān)系。
選擇IT供應商合作伙伴時(shí)，以下因素是值得考慮的：
    一個(gè)重視增值解決方案的IT供應商，往往具備較強的高端IT系統的研發(fā)能力，能夠站在行業(yè)，市場(chǎng)和技術(shù)發(fā)展的最前沿建立完整的IT理念和提供面向目標行業(yè)的優(yōu)化的解決方案，是IT市場(chǎng)和技術(shù)先進(jìn)理念的引領(lǐng)者。這為工程公司進(jìn)一步實(shí)施系統集成服務(wù)搭建了良好的技術(shù)平臺，也為集成系統的后續市場(chǎng)推廣奠定了良好的品牌基礎。此外，由于強調價(jià)值，這樣的公司可以提供完備的品質(zhì)保證和良好的服務(wù)基礎設施和增值服務(wù)團隊，這也為工程公司進(jìn)一步的系統集成服務(wù)創(chuàng )造了良好的增值空間。IT供應商要想取得本地市場(chǎng)的成功，就必須建立明確的企業(yè)發(fā)展戰略和突出自身優(yōu)勢的行業(yè)發(fā)展布局。如果供應商專(zhuān)注的重點(diǎn)行業(yè)與系統集成商的目標行業(yè)一致，聯(lián)盟后的供應商就會(huì )對系統集成商的發(fā)展提供強有力的支撐。而供應商在本地市場(chǎng)的成功，會(huì )堅定其投資的方向和加大投入的力度，這有力于聯(lián)盟關(guān)系的長(cháng)期維持。開(kāi)放，先進(jìn)的IT理念，為系統的進(jìn)一步擴展，升級以及與企業(yè)現有系統的對接提供了保障，也為贏(yíng)得持續的最終客戶(hù)的選擇打下了基礎。IT產(chǎn)品的品質(zhì)和可靠性直接決定了集成系統的性能。由于某一供應商產(chǎn)品線(xiàn)的不整齊，系統集成公司不得不選擇其他供應商的替代產(chǎn)品、這會(huì )增加集成系統的成本和難度，也不利于將完整的集成系統形成品牌加以推廣。供應商的渠道發(fā)展與管理模式（廣義上，系統集成商可以被認為是供應商提供增值解決方案給最終用戶(hù)的一種渠道）是否完善有序與系統集成商的利益息息相關(guān)。如果供應商沒(méi)有健全的渠道管理政策作為保障，渠道內部會(huì )出現過(guò)渡競爭并最終超出可溝通協(xié)調的范圍，造成的后果不僅是某一方的輸贏(yíng)，可能是整個(gè)渠道團隊整體戰斗力的消磨和利益的損失，甚至行業(yè)整體利益的損失。沒(méi)有基本的利益保障，也就無(wú)法兌現向最終用戶(hù)提供最有價(jià)值的增值方案和增值服務(wù)的承諾。
    為支持系統集成商業(yè)務(wù)的發(fā)展，有些IT公司會(huì )專(zhuān)門(mén)設立支持系統集成商業(yè)務(wù)發(fā)展的規劃項目，以充分調動(dòng)公司的資源，為系統集成商提供市場(chǎng)分析參考和行業(yè)指導，支持系統集成商的團隊和品牌建設。此外，還可以起到協(xié)調系統集成商之間，系統集成商和分銷(xiāo)渠道之間的內部沖突，引導系統集成商組織健康快速發(fā)展的作用。以客戶(hù)為中心(Customer Centric)的服務(wù)理念，能夠將公司的各個(gè)部門(mén)有機的調動(dòng)起來(lái)，站在用戶(hù)的角度傾聽(tīng)用戶(hù)的聲音，和用戶(hù)一起共同思考，全力為用戶(hù)尋找解決方案。系統集成商既是供應商的緊密合作伙伴，同時(shí)又是有著(zhù)特殊地位的客戶(hù)和資源。只有供應商有以系統集成商為自己用戶(hù)的理念和文化氛圍，才能和系統集成商伙伴建立相互信任，達成相互理解，并且互相考慮對方的利益，這是建立彼此長(cháng)久合作關(guān)系的基礎。
3） 依托先進(jìn)IT平臺，積極培育自主核心解決方案。
    選擇了適合自身發(fā)展的供應商合作伙伴之后，就意味著(zhù)公司致力于基于某個(gè)IT平臺發(fā)展自己的業(yè)務(wù)。供應商的系統平臺為集成商淋漓盡致地實(shí)現系統集成提供了很好地基礎。系統集成商結合自身對工藝和應用的理解，可以挖掘并嵌入自主知識產(chǎn)權的程序或模塊，并對集成方案進(jìn)行封裝、融合，就可以嶄新的品牌推向市場(chǎng)。以羅克韋爾IT為例，公司將自己在煤炭、汽車(chē)，電力、冶金，造紙等主要行業(yè)的典型解決方案和基于集成架構的Logix控制平臺與業(yè)內的知名IT公司的系統集成業(yè)務(wù)有機的結合，在上述行業(yè)，系統集成商都培育和打造了很多自主知識產(chǎn)權的核心解決方案，并取得了業(yè)內的廣泛認可。
4） 適時(shí)拓展應用領(lǐng)域，向優(yōu)化企業(yè)整體生產(chǎn)系統的MES層延伸。
    目前、很多IT廠(chǎng)商除了能夠提供基礎的IT控制平臺之外，還能夠面向企業(yè)生產(chǎn)的整體環(huán)節，為優(yōu)化生產(chǎn)制造過(guò)程提供可視性，可控性，預測性極強的整體解決方案。在基礎的應用平臺搭建完成后，未來(lái)在企業(yè)信息層和生產(chǎn)控制層的結合上會(huì )產(chǎn)生巨大的需求并引發(fā)更大的投資。從贏(yíng)得一個(gè)客戶(hù)的某一個(gè)IT項目，到為各戶(hù)的企業(yè)建立一套先進(jìn)完善的生產(chǎn)控制和管理決策系統，系統集成商需要拓展信息集成的能力、以迎接新一輪的市場(chǎng)機遇和挑戰。
5） 加快現代企業(yè)制度的建立，提高企業(yè)運營(yíng)效率和管理水平。
    隨著(zhù)我國整體工業(yè)IT水平的不斷提高，以及海外工程市場(chǎng)的不斷拓展，對工程公司專(zhuān)業(yè)化程度的要求也越來(lái)越高。系統集成商企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，需要加快現代企業(yè)制度的建立，提高企業(yè)運營(yíng)效率和管理水平，以適應未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展變化的需要和達到向國際化專(zhuān)業(yè)工程公司發(fā)展的目標。（資料來(lái)源：中國系統集成行業(yè)網(wǎng)）